Dankzij een dealerovereenkomst kunnen producenten eenvoudig producten aan het grote publiek verkopen zonder zelf over verkoopkanalen te beschikken. En zonder dat ze de controle hoeven te verliezen. Toch heeft een dealerovereenkomst ook aan de dealer een aantal voordelen te bieden.

Een dealerovereenkomst wordt ook wel eens een resellerovereenkomst of een distributieovereenkomst genoemd. Eigenlijk is het een overeenkomst tussen een leverancier van diensten of producten en de verkoper ervan. Het verschilt van een verkoopovereenkomst omdat het zich niet laat beperken tot de verkoop van de producten of de diensten, maar ook afspraken maakt met betrekking tot de wederverkoop ervan.

De dealerovereenkomst geeft de dealer dan ook het recht om de diensten of de producten van de producent voor eigen rekening te verkopen. De producent wordt dan weer verplicht om de producten of diensten aan de dealer te verkopen. Een resellerovereenkomst kan worden gesloten voor één soort product of dienst, maar kan ook betrekking hebben op een ruimer aantal producten en/of diensten. Denk bijvoorbeeld aan de verschillende producten uit de jaarlijkse catalogus.

Een dealerovereenkomst laat een producent toe om producten aan het grote publiek te verkopen zonder zelf dure verkoopkanalen op te moeten richten. Minder kapitaalkrachtige ondernemingen gebruiken een dealerovereenkomst dan ook om alsnog hun afzetmarkt te bereiken. Toch is een dealerovereenkomst vaak het gevolg van een praktische afweging. Dit is bijvoorbeeld het geval bij massaproductie. Wagenproducenten kunnen nu eenmaal niet zomaar in elk stadje een eigen winkel openen en maken daarom gebruik van dealers. Ook voor het bereiken van een specifieke niche van de markt kan een distributieovereenkomst een meerwaarde zijn. De producent beschikt dan niet over de noodzakelijke netwerken, waardoor de dealer beter geschikt is om de producten te verkopen.

Hiernaast zorgt een dealerovereenkomst voor administratieve vereenvoudiging. Niet alleen het wegvallen van de verkoopkanalen speelt hierbij een rol, maar ook de opvolging van de contracten. De dealer zal immers voor eigen rekening verkopen waardoor hij voor klanten het eerste aanspreekpunt vormt. De dealer zal dan ook nooit rechtstreeks met de honderden ontevreden klanten te maken krijgen: de individuele dealers dienen alles af te handelen. Blijken de klachten een ernstige bestaansgrond te kennen? Dan zal de individuele dealer uiteraard wel zelf bij de producent aankloppen. Maar ook dan is de verdere afhandeling veel eenvoudiger, mede omdat het consumentenrecht nu eenmaal niet op de overeenkomst van toepassing is en de onderlinge afspraken voorrang hebben.

Dat laatste benadrukt andermaal het belang van een goede dealerovereenkomst. Het staat je immers toe om uitgebreid afspraken te maken over talloze zaken. Zo kan je het bestelproces uniformeren, met de nodige financiële voordelen tot gevolg. Maar het kan ook jouw intellectuele eigendomsrechten vrijwaren of jouw aansprakelijkheid beperken.

In een dealerovereenkomst wordt er steeds een dealer aangesteld en wordt aangegeven op welke producten en/of diensten de dealerovereenkomst van toepassing is. Eventueel wordt een uitgebreide lijst in bijlage toegevoegd. Vervolgens wordt aangegeven wat het contractgebied is. Soms mag een dealer vrij verkopen, andere keren mag hij enkel verkopen binnen een bepaald vastgesteld grondgebied om zo andere dealers geen concurrentie te berokkenen. Vaak gaat het dan wel om een exclusief contractgebied. Aan de dealerovereenkomst wordt hoe dan ook een looptijd verbonden.

Vervolgens zal de dealerovereenkomst de verhouding tussen de producent en de dealer regelen. Zo zal het bestelproces omschreven zijn, maar ook aandacht hebben voor de leveringsmethode, minimale afnameverplichtingen, de onderlinge aansprakelijkheid en de bevoegde rechtbank.

Toch regelt de dealerovereenkomst ook afspraken met betrekking tot de wederverkoop. Zo kan de producent een bepaalde klachtenbehandelingsprocedure voorleggen of kan aangehaald worden dat de producent binnen bepaalde marges rekening dient te houden met gecommuniceerde richtprijzen. Eventueel kunnen boetebedingen in de distributieovereenkomst worden voorzien om een en ander afdwingbaar te maken.

Tot slot zal geen enkele dealerovereenkomst identiek zijn. Afhankelijk van het type product of de dienst zullen dan ook een aantal extra afspraken worden gemaakt. Denk bijvoorbeeld aan de bescherming van de intellectuele eigendomsrechten van de producent, eventuele concurrentiebedingen waarmee de dealer zich indekt of verantwoordelijkheden bij het aanvragen van vergunningen.

Ook zonder dealerovereenkomst kan een wederverkoper jouw producten verkopen. Dan moet er wel telkens opnieuw een koopovereenkomst ontstaan, wat een administratieve belasting inhoudt. Verder kan de wederverkoper zich niet beroepen op jouw leveringsplicht en is er voortdurend sprake van onzekerheid. Het maakt het ook moeilijk om de markt te organiseren, omdat op elke straathoek verkopers tevoorschijn kunnen komen en daar elkaar beconcurreren. In sommige markten kan dat zelfs resulteren in aankoopprijzen die onder druk komen te staan.

Zonder dealerovereenkomst is het hoe dan ook heel moeilijk om de touwtjes in handen te houden. Je kan immers geen afspraken opleggen met betrekking tot de wederverkoop. Kwalijk gedrag van de wederverkoper kan dan ook jouw identiteit schade berokkenen.

Een alternatief vinden we bij het zelf opzetten van een verkoopnetwerk. Echter is dat lang niet altijd aangewezen. Niet alleen omdat gigantische budgetten noodzakelijk zijn, ook omdat je lang niet altijd over de geschikte kennis beschikt. Een voorbeeld daarvan vinden we bij Apple dat toch wel geroemd wordt om zijn producten, die bovendien ook vlot over de toonbank gaan. Maar de eigen Apple-winkels die zich vooral in grote steden bevinden? Deze maken vooral verlies.

Tot slot is er nog een laatste gevolg van het ontbreken van een distributieovereenkomst: bewijsrechtelijk sta je nergens. Bij discussies omtrent intellectuele eigendomsrechten, verkoopvoorwaarden of aansprakelijkheden heb je helemaal niks in handen. Het ontbreken van een dealerovereenkomst zal dan ook altijd in bewijsrechtelijke moeilijkheden resulteren. En we hoeven er vast niet bij te vertellen dat dat juridisch allesbehalve positief is.

Wil je als producent via een dealerovereenkomst jouw producten aan de man brengen maar intussen toch beperkingen op kunnen leggen aan de wederverkoper? Dan is een dealerovereenkomst een goed idee. Een dealerovereenkomst opstellen is zeker geen eenvoudige zaak en wordt meestal samen gedaan met een jurist of advocaat.