Als producent is het niet onlogisch dat je voor een partnerschap kiest indien je jouw producten of diensten aan de man wilt brengen. Je hebt hiervoor kortweg de keuze tussen een agentuurovereenkomst en een resellerovereenkomst, die elk hun eigen voor- en nadelen kennen. Vooral voor leveranciers van software of ICT-diensten is een resellerovereenkomst in de praktijk de betere keuze. Maar dan is het wel belangrijk dat je inzet op een waterdicht contract.

Een resellerovereenkomst is een vorm van een distributiecontract. Het wordt gebruikt indien bepaalde goederen of diensten aan een reseller worden verkocht die ze vervolgens opnieuw aan zijn afnemers verkoopt. Het wordt vaak gebruikt bij producenten van software die zich niet inlaten met de rechtstreekse verkoop aan de consument maar hiervoor beroep doen op een tussenpersoon, een reseller genaamd.

Een resellerovereenkomst is een eenvoudige manier om als producent producten of diensten af te zetten zonder daarvoor zelf verkoopkanalen op te richten. Als grote partij hoef je zo niet met talloze klanten zaken te doen, maar verkoop je in bulk. Als leverancier blijf je met andere woorden vrij van klantencontact, waardoor diverse schadeclaims en probleemafhandeling niet voor eigen rekening zijn maar voor deze van de reseller. In de praktijk is het eveneens een interessante manier om een nichemarkt te bereiken waarbinnen het niet eenvoudig is om klanten te bereiken of waarbinnen de benodigde relaties ontbreken.

De reseller zelf kan eveneens teren op een aantal belangrijke voordelen. In de eerste plaats hoeft het immers niet zelf producten te ontwikkelen, maar bouwt het voort op de kennis, de expertise en de infrastructuur van de leverancier. De reseller hoeft zich met andere woorden enkel te focussen op de verkoop en het klantencontact, waardoor hij dat in de praktijk beter kan organiseren dan de leverancier.

Een branche waarbij resellerovereenkomsten populair zijn, is webhosting. Hier voorziet de leverancier de IT-infrastructuur, de beveiliging en het onderhoud. De leverancier kan zich echt op de core business focussen: dataverkeer en opslagruimte aanbieden, beveiligen en onderhouden. De verkoop van de pakketjes is dan weer in handen van de reseller. De leverancier hoeft zich met andere woorden niet druk te maken om alle kleine pakketjes, maar louter met het beheer van de complete infrastructuur.

In de resellerovereenkomst worden afspraken gemaakt over de producten en diensten die de reseller mag doorverkopen. Zo wordt aangegeven tegen welke prijzen de reseller mag doorverkopen en gelden er een aantal andere prijsafspraken.

Hiernaast zal de resellerovereenkomst ook een aantal afspraken opleggen waaraan de reseller zich moet houden. In het geval van webshosting kan de resellerovereenkomst bijvoorbeeld bepalen dat de hosting van websites met pornografische of illegale content verboden is. Het is vervolgens aan de reseller om hier gehoor aan te geven en een efficiënt systeem op te zetten om een en ander te voorkomen. De partijen komen vervolgens ook sancties en boetebedingen overeen indien de leverancier aan deze verplichting zou verzaken.

Toch verloopt de sanctionering niet in één richting. Bij klachten of problemen kloppen klanten immers rechtstreeks aan bij de reseller, die met compensaties of schadevergoedingen over de boeg moet komen. Omdat de reseller afhankelijk is van de dienstverlening door de leverancier, zal er vervolgens een onderlinge compensatie nodig zijn. Vaak komt men daarom forfaitaire schadevergoedingen overeen. Andermaal een voordeel voor de leverancier, die niet honderden klachten hoeft af te handelen. Hoewel de klachtenbehandeling niet in eigen handen is, blijft het als leverancier anderzijds belangrijk dat klanten tevreden zijn. Daarom zijn regels omtrent de klachtenbehandeling zeker niet ongewoon.

Tot slot zijn er nog heel wat andere bepalingen die in een resellerovereenkomst kunnen worden opgenomen. Denk bijvoorbeeld aan de duurtijd, de beëindiging van de overeenkomst en de (on)mogelijkheid om nadien klanten over te nemen.

Zonder een resellerovereenkomst kunnen zich verschillende problemen opdringen. Zo kan je als leverancier geen klanten overnemen bij stopzetting van het contract, tenzij anders zou zijn overeengekomen. Dat is ook logisch: in de contractuele keten ben je immers niet rechtstreeks met de klant verbonden. Door een resellerovereenkomst op te stellen voorkom je dergelijke problemen. En uiteraard kan een en ander ook mondeling worden overeengekomen, maar dan sta je bewijsrechtelijk natuurlijk nergens.

Hiernaast loop je het risico dat een rechter de mondelinge overeenkomst als een agentuurovereenkomst kwalificeert. Zo’n agentuurovereenkomst is aan verregaande wettelijke regels gehouden die bovendien van dwingend recht zijn. Denk maar aan de goodwillvergoeding indien de agentuurovereenkomst wordt beëindigd. De enige manier om aan dergelijke dwingende bepalingen te ontsnappen, is door een resellerovereenkomst te sluiten. Maar dan moet dat natuurlijk ook duidelijk op papier staan… Om die reden laat je jouw resellerovereenkomst opstellen door een deskundig jurist!